一句话结论： 货已经出口、境外客户迟迟不付尾款，先要分清是约定的账期、临时的延迟，还是真正的回款风险。不管哪种，都要做三件事：书面催款并保留记录，及时告知服务商以便按外汇规定处理延期收款信息，评估货权和后续追偿的办法。真正有效的防范，是在出货前就把付款条件和货权安排定好。
收不到尾款，是外贸人最头疼的事情之一，走1039也不例外。集采通在做收汇对接时，会跟踪每一票的尾款状态，下面把常见的问题按顺序讲清楚。
问：尾款没到，第一时间要判断什么？
答：判断这是哪一种情况：约定账期、临时延迟，还是回款风险。
- 约定账期：合同里本来就约定了到港后多少天付款、或者月结。没到期不付，是正常的。
- 临时延迟：已经到期，客户回复说资金周转、银行处理、节假日，给出了明确的付款时间。
- 回款风险：已经到期，客户不回复、一再推迟、找各种理由拒付，或者提出不合理的扣款要求。
三种情况的处理方式完全不同。先看合同怎么约定的，再看客户怎么回复的。
问：怎么催款才不会伤关系，又能留下证据？
答：用书面方式催，语气客气，但内容要具体。
催款最好通过邮件或者能留存记录的通讯方式，内容包括：
- 对应的订单号、发票号、报关出口日期；
- 合同约定的付款时间和金额；
- 已收金额和未收金额；
- 请对方确认付款时间。
每一次催款和客户的回复都要保存。这些记录有两个用途：一是后续追偿时作为证据，二是在外汇和银行层面说明延期收款的原因。
问：尾款超过一定时间没收，外汇方面有要求吗？
答：有。按《经常项目外汇业务指引（2020年版）》，90天以上（不含）的延期收款，需要在规定期限内报送信息。
该指引规定，对于90天以上（不含）的延期收款等情况，企业应在货物进出口或收付汇业务实际发生之日起30天内，通过货物贸易外汇监测系统报送预计收汇日期等信息。
在1039业务中，由哪个主体、通过什么方式报送，要结合主体结构和经办银行的要求确认。客户要做的是：一旦发现尾款可能拖延，尽早告知服务商，而不是等到超期很久才说。
问：货还没被客户提走，能不能控制货物？
答：要看提单的形式和交付方式，有时还有控制货权的空间。
海运出口时，提单的形式会影响货物的控制：
- 如果用的是正本提单，且正本还在出口方手里，客户一般无法直接提货，出口方还有一定的谈判空间；
- 如果已经电放，或者用的是不需要正本即可提货的单据，客户可能已经提走了货物。
所以对于新客户、信用不确定的客户，在尾款未付清之前不急于放单，是很多外贸人的做法。具体怎么操作，要在出货前和货代、境外客户约定清楚。
问：客户以质量问题为由拒付，怎么办？
答：要求客户拿出具体证据，同时核对出货时的资料。
客户声称质量问题拒付时，要做的是：
- 请客户拿出问题货物的照片、视频、检验报告；
- 核对出货前的验货记录、装柜照片、装箱单；
- 判断问题是否真实存在、责任在哪一方；
- 协商合理的处理方式：部分扣款、补发、退换。
出货时的装柜照片、验货记录在这时候非常有用。资料齐全，谈判时才有底气；资料缺失，只能被动接受客户的说法。
问：协商后同意少收一部分，怎么处理？
答：双方书面确认扣减金额和原因，作为收汇差额的依据。
如果最终和客户协商同意扣减部分尾款，要有书面的确认：扣减的原因、金额、对应的订单和报关单。客户付清剩余款项后，收汇金额与报关货值的差额，就以这份确认作为说明依据。
不要只在电话里谈好就算了，也不要让差额长期挂着没有任何说明。
问：客户完全失联，还有什么办法？
答：可以考虑出口信用保险理赔（如果投保了）、委托境外追收或通过法律途径，但要权衡成本。
客户完全失联、拒绝付款时，可以考虑的途径有：
- 出口信用保险：如果出货前投保了出口信用保险，可以按保单规定报损和申请理赔；
- 境外追收：委托专业的追收机构在当地追讨；
- 法律途径：按合同约定的争议解决方式，在相应的地点提起仲裁或诉讼。
这些途径都有成本和时间，金额较小的订单，追偿成本可能超过欠款本身。具体怎么做，建议咨询专业的律师或保险机构。集采通不是律师事务所，能做的是把这票业务的完整资料整理好，供后续使用。
问：尾款一直收不回来，对1039业务有什么影响？
答：会让这一票业务的资料链停在"未收汇"状态，需要按规定说明原因。
1039业务的闭环，是报关、收汇、完税都能对应。尾款收不回来，收汇这一环就缺了一块。这种情况下，要保留完整的催款记录、追偿过程的资料，以及外汇层面报送的信息，说明这笔款项为什么没有收回。
资料完整的"收不回来"，和完全没有记录的"不知道钱去哪了"，在后续复核时是两种完全不同的局面。
问：怎样在出货前降低尾款风险？
答：在付款条件、定金比例、货权控制和客户审核四个方面下功夫。
- 付款条件：新客户尽量要求较高比例的定金，或者见提单副本付清尾款后再放单；
- 定金比例：定金至少能抵住成本中最难回收的部分，比如定制产品的原材料；
- 货权控制：对信用不确定的客户，尾款未付清之前不电放、不放正本提单；
- 客户审核：老客户看付款记录，新客户查公司注册信息、问同行口碑；订单金额较大的，可以考虑投保出口信用保险。
这些措施不能完全消除风险，但能把损失控制在可以承受的范围内。
问：服务商在尾款问题上能做什么？
答：服务商能做的是跟踪对应、提醒节点、整理资料，不能替客户承担回款风险。
在1039业务中，服务商会跟踪每一票的收汇状态，提醒客户哪些票的尾款快到期、哪些已经超期，整理外汇层面需要的说明资料，并把这一票的报关、装柜、沟通记录整理完整。
但收款本身是买卖双方之间的事情。服务商不应该对回款给出确定性口头承诺，回款风险需要客户在付款条件和货权安排上自己把控。
问：信用证付款，是不是就不会出现尾款问题？
答：信用证能降低一部分风险，但单证不符同样可能导致拒付。
信用证是银行在单证相符的前提下承担付款责任，对出口方的保障比直接电汇强。但信用证对单据要求非常严格：品名、数量、日期、提单条款，任何一处与信用证条款不符，开证行都可能拒付。
1039业务选择信用证结算的，要特别注意：信用证上要求的单据，在1039的结构下能不能出具、出具主体是否与信用证要求一致。这些要在客户开证前就确认，而不是等信用证开出来才发现做不到。
问：老客户突然拖款，要怎么判断？
答：看拖款的原因、金额和客户以往的付款记录，必要时调整后续订单的付款条件。
合作多年的老客户偶尔一次拖款，往往有具体原因，比如当地银行问题、旺季资金紧张。可以先沟通、给出合理的宽限期。
但如果老客户开始连续拖款、拖款金额越来越大、或者在没付清上一票的情况下又下新单，就要警惕了。比较稳妥的做法是：新订单提高定金比例，或者要求付清旧款再出新货。不要因为是老客户，就让未收款项越滚越大。
问：尾款收不回来，供应商的货款怎么办？
答：这是采购商和供应商之间的商业问题，要按双方约定处理，并保留付款记录。
境外客户拖欠尾款，不改变采购商对供应商的付款义务，除非双方另有约定。很多SOHO和贸易商在资金压力下会想拖供应商的款，但这会让供应商不再配合后续的资料工作。比较稳妥的是如实沟通、协商分期，并把每一笔付款记录保存好。
场景记录：一票拖了四个月的尾款
一位做小家电的东莞客户，给一个新的非洲客户出了一柜货，三成定金、七成尾款约定到港后付。货到港两个月，客户只付了一小部分，之后就以"市场不好"为由一再推迟。
客户来集采通时，最担心的是"这票会不会出问题"。我们先帮他整理了这票货的完整资料：订单、报关单、装柜照片、定金到账记录、每一次的催款邮件和客户回复；同时请他尽快把延期收款的情况告知经办方，按要求处理信息报送。
后来客户通过当地的合作伙伴上门协商，境外客户分两笔付清了大部分尾款，剩下的一小部分双方书面确认作为折让。这一票的收汇差额，以这份确认和全部催款记录作为说明依据归档。
这件事之后，他对新客户统一改成了五成定金、见提单副本付清尾款后放单。
尾款未收，先整理这几项
- 订单或合同上的付款条款
- 报关单号、出口日期、报关货值
- 已收款项的到账记录
- 全部催款记录和客户回复
- 提单形式和货物目前状态
- 是否投保了出口信用保险
发给黄总，可以一起评估这票货在资料和外汇层面要做的处理。
东莞市集采通供应链有限公司，是东莞本地专注1039市场采购贸易服务的供应链服务机构，主要服务无票出口、散单出口、跨境电商收汇和无自营出口权企业。
政策依据：
- 国家外汇管理局《经常项目外汇业务指引（2020年版）》（第二十条）：https://www.safe.gov.cn/hubei/file/file/20200901/20c7440b0ee24269ab5a609cf81275f9.pdf